Vivaldi entre las Almohadas
En 1985, cuando estudiaba en la Universidad de St. Andrews, en Escocia, asistí a un concierto de guitarra clásica en ese pequeño pueblo universitario. Al ingresar a edificio, tuve una grata sorpresa: habían retirado el escenario y las sillas, y la gran sala de conciertos estaba vacía. En la entrada, había una pila de almohadones y un letrero que invitaba a los asistentes a quitarse los zapatos, tomar todos los almohadones que desearan y a recorrer la sala para elegir con libertad el lugar donde querían sentarse.
En lugar de escenario, se había colocado el taburete para el guitarrista en el centro de la sala, de tal manera que la gente quedaría ubicada a su alrededor durante todo el espectáculo. Yo tomé cinco o seis almohadones muy cómodos y me acosté cerca del taburete. Al mirar alrededor de la sala, comprobé que todas las personas habían adoptado una posición similar y muy relajada. El llamado "Pillow Concert" (Concierto en Almohadones) fue enriquecedor. Me permitió estar absorto con al música y disfrutar un show en vivo en mis propios términos. Fue liberador.
Ahora, analicemos lo que sucedió allí desde un punto de vista estratégico.
En general. los elementos clave de un sitio para una presentación en vivo, incluyen un escenario bien ambientado y de calidad, así como asientos cómodos para los espectadores. Hasta cierto punto, estos factores determinan el nivel de experiencia de los asistentes e intérpretes por igual. Pero, ¿Qué ocurrió con este concierto? En lugar de competir con otras sedes por la decoración del escenario o la comodidad de los asientos, el "Pillow Concert" eliminó ambos elementos, y los sustituyó por algo nuevo, no convencional y poco sofisticado: una pila de almohadones.
¿El resultado del cambio? Desde una perspectiva económica, se redujeron de manera circunstancial los costos de mantenimiento y operativos, así como los requisitos técnicos de la sala de conciertos. Al mismo tiempo, se logró una diferenciación y un valor superior para los consumidores. Tanto los espectadores como el artista disfrutaron una experiencia mucho más enriquecedora, que fortaleció el vínculo entre ambos. También vale la pena observar aquí la transición entre brindar una oferta estandarizada y proporcionar a cada consumidor una opción personalizable en términos de la configuración del lugar para sentarse. A simple vista, este ejemplo parece trivial, pero su efecto es profundo. Cuando nos atrevemos a desafiar las convenciones y superar las limitaciones, hasta los pasos más pequeños liberan un valor significativo. No me sorprende entonces que el "Pillow Concert" siga presente en mi memoria 25 años después como una de las experiencias culturales favoritas de mi vida, precisamente porque las sillas y escenario fueron reemplazados por una montaña de almohadones.
Al reflexionar sobre la estrategia de su propia firma, ¿Cuales son las lecciones clave de esta historia?
Primero, en lugar de esforzarse por crear una oferta perfecta y predeterminada, usted debería diseñar propuestas que los consumidores pudieran personalizar y adaptar a sus preferencias. Este cambio es liberador para los clientes y crea una relación emocional entre ellos y las ofertas de su compañía.
Segundo, la innovación significativa no necesariamente debe basarse en una invención radical. Todo lo contrario, hay un atajo muy estimulante que se apoya en combinaciones nuevas y audaces de componentes ya existentes, que no solo generan niveles superiores de valor para el cliente sino que reducen los costos.
Esto es lo que logró esa oscura sala de conciertos en una pequeña ciudad escocesa de 1985, cuando se atrevió a combinar una pila de almohadones con una presentación en vivo con música de Vivaldi.
