5 Técnicas para el cierre de ventas

Los empresarios de cualquier sector de la economía saben perfectamente que una buena negociación y una excelente predisposición por parte del cliente no siempre es sinónimo de venta. Es más, el cierre efectivo de la venta supone, para muchos profesionales de los departamentos comerciales, un auténtico “gap” y un obstáculo en su desarrolllo de carrera.

Aunque existen tantas maneras de cerrar una venta como asesor comercial se pueden encontrar en el mercado, sí que se pueden definir cinco técnicas básicas para fidelizar, por primera vez, al comprador que aún no es cliente.

1- Hechos consumados. El asesor comercial o vendedor lleva a cabo una estrategia basada en la asunción previa que el producto o servicio ha sido ya vendido. De esta forma, realiza enunciados y presuposiciones que conducen al cierre efectivo de la venta (convirtiéndose en una auténtica profecía autocumplida, ya que las expectativas crean, de forma previa, la realidad que se piensa o se desea).

Por ejemplo, se da cuando el vendedor expone argumentos como “¿En qué color lo va a querer?”, “¿Cómo sería para usted una entrega más cómoda?” o “Si le parece podemos discutir la forma de pago”. Puede parecer una técnica un tanto agresiva, por lo que el vendedor tiene que demostrar un equilibrio entre su ser más asertivo y también su capacidad empática.

2- Comparación de opciones (propias o de la competencia). Ante la posible indecisión del potencial cliente, el asesor comercial expone diversas opciones que podrían satisfacer sus necesidades. Éstas pueden pertenecer a la oferta propia de productos o servicios o también de la competencia. Independientemente de eso, el producto o servicio que se pretende vender sale ganando siempre cuando se compara con las otras opciones.

Frases como “su consumo, en relación a .... es mucho más bajo” o “la relación calidad/precio es superior en este producto” son evidencias de esta estrategia de cierre de venta.

3- Negación de atributos no deseados. Para conseguir que el futuro cliente quede convencido de los atributos del producto o servicio que se pretende vender, una vía es que tome conciencia de todo lo que realmente necesita o desea, busca y anhela con la compra.

“No le interesa un motor diésel, ni un consumo elevado, que no tenga aspecto familiar y que casi no va a utilizar en ciudad” es un argumento para vender un automóvil de motor gasolina de bajo consumo, de carácter deportivo, para utilizar en carretera, básicamente.

4- Planteamiento de cuestiones. Se trata de buscar, en el futuro cliente, una respuesta afirmativa ante las cuestiones planteadas, para así lograr el cierre definitivo de la venta. Se puede llevar a cabo mediante afirmaciones del tipo “¿No cree usted que este es el modelo más ajustado a sus necesidades?” o “Usted, inicialmente lo quería eléctrico, ¿no?”.

5- Buscando la empatía. Ésta es una de las técnicas más utilizadas por los vendedores. Se busca una posición empática por parte del posible cliente, cargando en él la responsabilidad final de la compra.

¿Quién no ha oído afirmaciones como “yo tengo unos como éstos en casa y me han dado muy buen resultado”?

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