JOE GIRARD: El vendedor más exitoso del mundo



Joe Girard tiene el Record Guinness como el mejor vendedor pero en realidad tuvo una niñez bastante difícil. A los 14 años solía dormir en los vagones de ferrocarril en la estación del frente de su casa, cuando su padre lo echaba.

Después de clases trabajaba de lavaplatos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc. Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su padre.



Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utilizó para conocer mejor la naturaleza humana. Su madre lo amaba mucho, creía en él y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad. Probablemente eso fomentó su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo el cual desempeñó magistralmente durante su carrera de 15 años.


Y a pesar de todo esto Girard consiguió el Record Guinness como mejor vendedor debido a sus altas ventas dentro de una agencia de Chevrolet en Detroit, Joe Girard vendió 13, 001 vehículos nuevos (aproximadamente 17 por semana) sin incluir flotas o vehículos usados, todo esto le valió el ingreso al libro de Record Guinness como el mejor vendedor del mundo.


¿Cómo lo hizo?

Con una serie de estrategias para crear y mantener relaciones con sus prospectos y clientes. Pero, sobre todo, sorprendiéndolos una y otra vez. Y es que ya no basta con estar a tiempo, ofrecer un producto de calidad o superar las objeciones para que te den el “sí”. Se trata de dejar una buena impresión duradera, incluso antes que la reunión de negocios comience.


SECRETO DE VENTA NRO. 1: EL CLIENTE ES EL REY.


Joe Girard jamás olvidó lo que un cliente hizo por él esa noche. Y, por eso, se desvivía por los clientes. Les trataba como a reyes. Les recordaba constantemente el aprecio que les tenía. Si un cliente llamaba porque su auto había sufrido un percance, él inmediatamente hacía llegar mecánicos en su auxilio. Y, si los gastos eran de corte menor, él los cubría de su bolsillo. Solía enviar tarjetas trece veces al año a cada uno de sus clientes, haciéndoles saber lo importante que eran para él. Los clientes hacían fila, esperando a que los atendiera Joe Girard, a veces esperaban semanas, porque sabían de la atención que recibían y además que no sólo se llevaban un auto, sino se llevaban un Joe Girard, como el propio protagonista de la historia, lo decía.


SECRETO DE VENTA NRO. 2: NO SE OLVIDE DE SUS COMPAÑEROS DE OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA.


¿Sabe por qué los mecánicos corrían rápidamente a auxiliar los autos de los clientes de Joe Girard? Porque él tenía una excelente relación con los demás compañeros de trabajo. Les llevaba a comer una vez al mes. Y, no sólo eso, a ellos y sus familias les invitaba a un día de esparcimiento, corriendo todos los gastos por Joe Girard. Como vendedor, no olvide ese factor, la "relación con otras áreas de la empresa".


SECRETO DE VENTA NRO. 3: LOS BIRDDOGS.


Joe Girard fue de esos locos, adelantados a su tiempo. Una de las técnicas que utilizaba para obtener nuevos clientes, se llama la técnica de los birddogs. Esta técnica consistía en obtener nuevos clientes a partir de la referencia que otras personas hacían y, a cambio, los que referían, obtenían un dinero extra. El proceso era algo similar al siguiente: Joe Girard entraba a las peluquerías y entregaba sus tarjetas a los peluqueros, les decía que estampen su firma en la tarjeta y, por cada venta que realice Joe Girard, a un cliente que haya venido con esa tarjeta firmada, el peluquero recibiría una comisión. ¡Qué gran idea!. Todo un ejército de personas trabajando para que Joe Girard siga vendiendo más y más. Una máquina automática de generar y generar prospectos.



Con todo esto Joe Girard no solo lograba vender tantos autos como le fuera posible sino que también se ganó un espacio en el hogar y la mente de las personas manteniendo abierto el canal de comunicación. Por su parte, ellos respondían, mensualmente unos 50 sobres regresaban con mensajes de agradecimiento y referidos.


Hoy, las cosas han cambiado y gracias a la tecnología puedes estar en contacto permanente con tus clientes enviando mails, hablándoles vía redes sociales y hasta compartiendo videos por medio de diferentes plataformas.


El resultado, además de escuchar su opinión, los harás sentir importantes para ti y para tu negocio.


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